エステサロンの集客方法12選 | 新規とリピーターそれぞれアプローチを解説
エステサロンを経営されている方にとって、「集客」は常に頭を悩ませる課題ではないでしょうか。
新規のお客様をどう増やすか、そしてリピーターとして定着していただくにはどうすればいいのか。技術や接客には自信があっても、集客となると何から手をつけていいかわからないという声をよく耳にします。
エステサロンの集客には「新規集客」と「リピート施策」という2つの柱があり、それぞれに適したアプローチが存在します。新規のお客様を集めることだけに注力しても、リピーターが定着しなければ経営は安定しません。
逆に、リピート施策だけでは新しい顧客層の開拓ができず、成長が止まってしまいます。
この記事では、エステサロンの集客方法を「新規集客」と「リピーター施策」に分けて、合計12の実践的な方法をご紹介します。
それぞれの方法について、具体的な進め方や注意点も含めて解説していきますので、あなたのサロンに合った集客方法を見つけていただければと思います。
エステサロン集客の基本的な考え方
新規集客とリピーター施策の違い
エステサロンの集客を考える上で、まず理解しておきたいのが「新規集客」と「リピーター施策」の違いです。
新規集客は、まだあなたのサロンを知らない方、または一度も来店したことがない方をターゲットにした活動です。一方、リピーター施策は、一度来店されたお客様に再度来ていただくための取り組みを指します。
新規集客には広告費や時間がかかりますが、サロンの認知度を高め、顧客基盤を広げるために必要不可欠です。
対してリピーター施策は、既に信頼関係の基礎ができているお客様を対象とするため、比較的コストを抑えながら売上の安定化につながります。
理想的なエステサロン経営では、この2つのバランスが重要になってきます。開業初期や顧客数が少ない時期は新規集客に力を入れ、ある程度顧客が増えてきたらリピーター施策にも同じくらいの比重を置くことが大切です。
集客の目標設定をしましょう
集客施策を始める前に、まず目標を明確にしましょう。
「とにかくお客様を増やしたい」という漠然とした目標ではなく、
「月に新規のお客様を10名獲得する」
「既存のお客様のリピート率を70%にする」
といった具体的な数値目標を立てることをおすすめします。
目標を設定する際は、現在の状況を把握することから始めます。月間の新規来店数、リピート率、平均来店頻度などのデータを確認しましょう。そこから、どの数値を改善すれば売上アップにつながるのかを考え、優先順位をつけていきます。
たとえば、自分の稼働枠(施術できる人数)が1日5人で月25日営業の場合、125枠あることになります。この半分以上が月1回以上定期的に来店してくださるリピーターで埋まっていない場合は、まずリピート施策に力を入れる必要があるでしょう。
集客にかける予算と労力のバランス
集客には「お金をかける方法」と「労力をかける方法」の2つがあります。開業したばかりの時期は特に、どちらにどれだけ投資すべきか悩まれることと思います。
一般的に、開業初期ほどお金をかけた集客が効果的です。
なぜなら、施術や接客に時間を取られる中で、SNS運用やチラシ配りなどの労力のかかる集客に十分な時間を割くことが難しいからです。
また、早期に顧客を獲得することで、その方々からの口コミや紹介という無料の集客経路も生まれてきます。
ただし、予算には限りがありますので、効果測定をしながら進めることが大切です。どの集客方法でどれだけのお客様が来店されたのか、その中で何人がリピーターになったのかを記録し、費用対効果の高い方法に予算を集中させていきましょう。
【新規集客編】エステサロンにお客様を呼び込む7つの方法
1. Web広告で効率的に新規顧客を獲得
Web広告は、ターゲットを絞って効率的に新規のお客様にリーチできる集客方法です。Google広告やInstagram広告、Facebook広告などがエステサロンでよく活用されています。
Web広告の最大のメリットは、地域や年齢、興味関心などの条件を設定して、あなたのサロンに来てほしいお客様に直接アプローチできる点です。たとえば、「30代女性」「フェイシャルエステに興味がある」「サロンから半径5km以内に住んでいる」といった条件で広告を配信できます。
広告を出す際は、魅力的なビフォーアフター写真や、初回限定のお得なプランを前面に出すと効果的です。ただし、誇大広告にならないよう注意が必要です。実際に提供できるサービス内容や効果を正直に伝えることで、来店後のミスマッチを防ぎ、リピーターにつながりやすくなります。
Web広告を始める際は、まず月3万円〜5万円程度の予算でテストしてみることをおすすめします。効果を見ながら予算を調整していくことで、無駄な出費を抑えられます。
2. ホットペッパービューティーなどポータルサイトの活用
ホットペッパービューティーをはじめとする美容系ポータルサイトは、エステサロンを探しているお客様が集まるプラットフォームです。「エステ 地域名」で検索すると上位に表示されることが多く、集客効果は高いと言えます。
ポータルサイトを利用する際のポイントは、サロンページの情報を充実させることです。
施術メニューの詳細、料金、サロンの雰囲気がわかる写真、スタッフ紹介など、お客様が知りたい情報をしっかり掲載しましょう。口コミへの丁寧な返信も、サロンの印象を良くする大切な要素です。
掲載プランには様々な価格帯がありますが、まずは基本的なプランから始めて、予約が入るようになったら上位プランへの変更を検討するという段階的なアプローチが安全です。
また、初回限定クーポンを設定することで、新規のお客様の来店ハードルを下げることができます。
注意点として、ポータルサイトだけに依存すると、サイト側の規約変更や掲載料金の値上げに左右されやすくなります。他の集客方法も並行して進めることをおすすめします。
3. Instagram・SNS集客で認知度アップ
InstagramをはじめとするSNSは、サロンの雰囲気や施術の様子を視覚的に伝えられる集客ツールです。特にエステサロンは、ビフォーアフターの写真や施術風景、店内の雰囲気など、ビジュアルで魅力を伝えやすい業種ですので、SNS集客との相性が良いと言えます。
Instagram集客では、定期的な投稿が大切です。週に3〜4回程度、お客様の施術事例(許可を得て)、サロンの日常、美容に関するお役立ち情報などを投稿しましょう。
ストーリーズ機能を使った日常的な発信や、リール動画での施術風景の紹介も効果的です。
フォロワーとのコミュニケーションを大切にし、コメントには丁寧に返信することで、親しみやすいサロンという印象を持ってもらえます。
ただし、SNS集客は効果が出るまでに時間がかかることが多いです。すぐに結果を求めるのではなく、コツコツと継続することが成功の鍵となります。
4. Googleマップ・MEO対策で地域密着型集客
Googleマップでサロンが表示されるようにする「MEO対策(マップエンジン最適化)」は、地域のお客様を集客する上で非常に効果的です。「エステサロン 近く」「フェイシャルエステ 〇〇市」などで検索した際に、あなたのサロンが上位に表示されるようにする施策です。
MEO対策の第一歩は、Googleビジネスプロフィール(旧Googleマイビジネス)への登録です。
サロンの基本情報、営業時間、電話番号、ウェブサイトのリンク、そして魅力的な写真を掲載しましょう。定期的に投稿機能を使って、キャンペーン情報や新メニューのお知らせをすることも効果的です。
口コミの数と評価もMEOに大きく影響します。
来店されたお客様に、「もしよろしければGoogleで口コミを書いていただけると嬉しいです」とお願いしてみましょう。もちろん、ネガティブな口コミにも誠実に対応することが大切です。
MEO対策は、一度設定すれば継続的に効果が得られる集客方法ですので、早めに取り組むことをおすすめします。
5. ホームページ・ブログでの情報発信
サロンの公式ホームページは、お客様があなたのサロンを知るための「顔」となる存在です。
ポータルサイトやSNSで興味を持ったお客様が、より詳しい情報を求めてホームページを訪れることが多いため、信頼感を与えるデザインと情報の充実が重要になります。
ホームページには、サロンのコンセプト、施術メニューと料金、アクセス方法、予約方法などの基本情報を掲載します。特に「お客様の声」や「よくある質問」のページは、初めて来店される方の不安を解消する効果があります。
ブログを併設して、美容に関する情報や季節ごとのケア方法、お客様の施術事例などを定期的に発信すると、検索エンジンからの流入も期待できます。
たとえば「夏の紫外線対策」「乾燥肌のケア方法」といったお役立ち記事を書くことで、悩みを持った方があなたのサロンを見つけやすくなります。
ホームページは一度作成すれば終わりではなく、定期的に情報を更新することで、お客様に「営業している」「活気がある」という印象を与えられます。
6. チラシ・ポスティングで地域にアプローチ
アナログな方法ではありますが、チラシやポスティングは地域密着型のエステサロンにとって有効な集客手段です。特に、サロンの近隣に住んでいる方に直接アプローチできる点がメリットです。
チラシを作る際は、パッと見て内容が理解できるデザインを心がけましょう。
サロン名、場所、電話番号などの基本情報に加えて、「初回限定○○%オフ」といったお得な情報を大きく掲載すると効果的です。ビフォーアフターの写真や、施術を受けた方の感想を載せることで、信頼感も高まります。
ポスティングする際は、サロンから徒歩や自転車で通える範囲を重点的にカバーしましょう。定期的に通っていただくことを考えると、あまり遠方のお客様よりも、近隣の方のほうがリピーターになっていただきやすいためです。
また、地域の掲示板や、美容室、カフェなどにチラシを置かせてもらえないか交渉してみるのも一つの方法です。
7. 紹介・口コミを促進する仕組み作り
既存のお客様からの紹介や口コミは、信頼度が高く、リピーターになりやすい新規顧客を獲得できる方法です。
しかし、「良かったら紹介してください」とお願いするだけでは、なかなか紹介は生まれません。
紹介を促進するには、紹介特典を用意することが効果的です。
たとえば、「お友達をご紹介いただいた方には次回使える3,000円クーポンをプレゼント」「紹介されたお友達も初回20%オフ」といった、紹介する側・される側の両方にメリットがある仕組みを作りましょう。
口コミについても同様で、施術後に「もしよろしければ、感想をSNSやGoogleマップに投稿していただけると嬉しいです」と一言添えるだけで、投稿してくださる方が増えます。口コミを書いてくださった方には、次回使えるプチギフトや割引券を渡すのも良いでしょう。
大切なのは、紹介したくなる、口コミを書きたくなるような素晴らしい施術と接客を提供することです。テクニックだけでなく、お客様に心から満足していただける体験を提供することが、紹介・口コミ集客の基盤となります。
【リピーター施策編】お客様に長く通っていただく5つの方法
8. カウンセリングでお客様の未来を描く
リピーターを増やすための最も重要な施策が、初回のカウンセリングです。
多くのサロンが見落としているのですが、カウンセリングは単に悩みを聞くだけの時間ではありません。お客様が「理想の自分」に到達するまでのプロセスを一緒に描く、とても大切な時間なのです。
効果的なカウンセリングでは、まずお客様の現在の悩みや不満をしっかり聞き取ります。
その上で、「どんな状態になりたいですか」「いつまでにその状態になりたいですか」と理想の未来を具体的にイメージしていただきます。
そして、現在の状態から理想の状態に到達するまでに、どのような施術をどのくらいの頻度で受ける必要があるのか、段階的に説明します。
「最初の1ヶ月は週1回、2ヶ月目からは2週間に1回のペースで通っていただくと、3ヶ月後にはこのような状態になります」といった具体的な計画を提示することで、お客様は通う意味と目的を理解できます。
このようなカウンセリングを行うことで、お客様は「このサロンは私のことを真剣に考えてくれている」と感じ、信頼関係が生まれます。その信頼が、リピートにつながっていくのです。
9. 回数券・コースで計画的な来店を促す
回数券やコースの販売は、お客様に計画的に通っていただくための効果的な方法です。ただし、売り方を間違えると逆効果になってしまうため、注意が必要です。
回数券やコースを提案する際は、前述のカウンセリングで描いた「理想の状態に到達するまでのプロセス」に基づいて、必要な回数を提案します。
たとえば、8回の施術で目標が達成できる場合は、8回のコースを提案するのが適切です。
よくある間違いが、「お得だから」という理由で30回、15回、5回といった松竹梅の回数券を提案することです。
お客様は8回で良くなると説明されたのに、なぜ30回のコースを勧められるのか理解できず、不信感を持ってしまいます。
回数券やコースを販売する目的は、お客様を計画的にゴールまで導くことです。お客様の目標達成を第一に考えた提案をすることで、押し売り感なく、自然に回数券やコースを選んでいただけます。
また、開業初期や顧客数が少ない段階では、回数券やコースによる前受金を集客費用に充てることで、経営を安定させることができます。
自分の稼働枠の半分以上が月1回以上通うリピーターで埋まるまでは、回数券やコースの販売に力を入れることをおすすめします。
10. LINEやメールでのアフターフォロー
施術が終わった後のフォローも、リピートにつながる重要な施策です。LINEやメールを使って、お客様との継続的なコミュニケーションを図りましょう。
施術後のフォローメッセージでは、来店のお礼に加えて、ホームケアのアドバイスを送ると喜ばれます
。「本日はご来店ありがとうございました。施術後の肌はデリケートになっていますので、今日は洗顔をやさしく行ってくださいね」といった具体的なアドバイスは、お客様の記憶に残ります。
また、次回の来店タイミングが近づいたら、リマインドメッセージを送ることも効果的です。
「前回の施術から2週間が経ちましたね。お肌の調子はいかがですか?次回のご予約はお決まりでしょうか」といったメッセージで、自然に次回予約を促すことができます。
季節の変わり目には、「そろそろ乾燥の季節ですね。保湿ケアは大丈夫ですか?」といったお役立ち情報を送ることで、サロンのことを思い出していただくきっかけにもなります。
ただし、頻繁すぎるメッセージは迷惑に感じられる可能性がありますので、月に2〜3回程度の適度な頻度を心がけましょう。
11. 次回予約を施術後に取る習慣化
リピート率を高める最もシンプルで効果的な方法が、施術後にその場で次回の予約を取っていただくことです。
「予約はまた連絡します」と言って帰られたお客様の多くは、そのまま来なくなってしまうことが統計的にわかっています。
次回予約を取る際のポイントは、タイミングと伝え方です。施術が終わってお客様が満足されているタイミングで、「○○様の理想の状態に近づくために、次回は2週間後にお越しいただくのがおすすめです。ご都合はいかがでしょうか」と具体的な日程を提案しましょう。
カウンセリングで来店計画を共有していれば、お客様も次回予約の必要性を理解されているため、スムーズに予約を取っていただけます。
もし予定がわからない場合でも、「では、2週間後に私からLINEでご連絡させていただきますね」と約束することで、つながりを保つことができます。
次回予約を取る習慣をサロンのルールとして定着させることで、リピート率は大きく改善します。
12. 会員制度・ポイントカードで継続来店を促進
会員制度やポイントカードは、お客様に「通い続けるメリット」を感じていただくための施策です。来店ごとにポイントが貯まり、一定のポイントで特典が受けられる仕組みは、多くのお客様に喜ばれています。
ポイント制度を導入する際は、目標とする来店回数を考慮して設計しましょう。
たとえば、月1回の来店を目指すなら、6回来店でフェイシャル1回無料、といった設定にすることで、半年間の継続来店を促すことができます。
会員限定の特別な日を設けるのも効果的です。「会員様限定デー」として、月に1度特別価格でオプションメニューを提供したり、新しい施術を体験していただいたりすることで、会員であることの価値を感じていただけます。
また、誕生日月に特別な割引やプレゼントを用意することで、お客様に特別感を提供できます。
「あなたは大切なお客様です」というメッセージを伝えることが、長期的な関係構築につながります。
ポイントカードはアプリやLINEで管理すると、お客様も紛失の心配がなく、サロン側も管理が楽になります。デジタルツールを上手に活用しましょう。
集客を成功させるための注意点
継続的な集客の重要性
集客で失敗する多くのサロンに共通しているのが、「一時的に顧客が増えたら集客をやめてしまう」というパターンです。予約が埋まってきたからと安心して集客活動を止めてしまうと、数ヶ月後には再び予約が空いてしまい、慌てて集客を再開するという「ジェットコースター経営」に陥ってしまいます。
安定したサロン経営のためには、常に一定の集客活動を続けることが大切です。予約が埋まっている時こそ、次の顧客獲得に向けて動き続けましょう。
集客は「血液」のようなもので、常に新鮮な血液を循環させることで、サロンという体が健康に保たれるのです。
ただし、すべての集客方法を同時に行う必要はありません。効果が高い方法を2〜3つ選んで、継続的に実施することが重要です。
新規集客とリピート施策のバランス
新規集客だけに力を入れても、リピーターが定着しなければ意味がありません。逆に、リピート施策だけでは新しいお客様が増えず、成長が止まってしまいます。
理想的なバランスは、自分の稼働枠の50%以上が月1回以上通うリピーターで埋まっている状態です。この状態になるまでは、新規集客に力を入れつつ、来店されたお客様を確実にリピーターにする施策を並行して行います。
50%を超えたら、新規集客の予算を少し抑えて、リピーターの満足度向上やサービスの質の向上に投資することができます。このバランスを保つことで、無理なく安定した経営が実現できます。
データを記録して効果測定をする
どの集客方法が効果的だったのか、どの施策がリピートにつながったのかを把握するために、データの記録は欠かせません。新規のお客様が来られたら、「どこで当サロンを知りましたか」と必ず聞くようにしましょう。
記録するべきデータには以下のようなものがあります:
- 月間の新規来店数
- 集客方法別の来店数(Web広告、ホットペッパー、Instagram、紹介など)
- 初回来店からリピートまでの期間
- リピート率(2回目、3回目、それ以降)
- 顧客単価
- 月間売上
これらのデータを毎月集計することで、どの集客方法に予算を配分すべきか、どのリピート施策が効果的かが見えてきます。感覚ではなく、数字に基づいた判断をすることで、無駄な出費を減らし、効果的な施策に集中できます。
よくある集客の失敗パターン
回数券・コース販売で失敗するケース
回数券やコースの販売は、上手に活用すれば経営を安定させる強力なツールですが、間違った使い方をすると逆効果になります。
最もよくある失敗は、お客様の目標とは関係ない回数の回数券を販売してしまうケースです。8回で改善できると説明したのに、「お得だから」という理由で30回コースを勧めてしまうと、お客様は目的を見失い、途中で来なくなってしまいます。
また、回数券を販売したら終わりではありません。回数券を消化していただけるよう、定期的なフォローや次回予約の促進が必要です。回数券を買ったのに使われないままになっているお客様が多いサロンは、結局リピーターが増えず、常に新規集客に頼らざるを得なくなります。
回数券やコースは、お客様を理想の状態まで導くための「応援ツール」です。売ることが目的ではなく、お客様の目標達成をサポートするために活用しましょう。
SNS集客だけに頼ってしまう
「無料で集客できる」という魅力からSNSだけに力を入れるサロンがありますが、これも危険なパターンです。
SNS集客は効果が出るまでに時間がかかり、アルゴリズムの変更によって突然集客できなくなるリスクもあります。
特に開業初期は、SNSのフォロワーを増やす時間的余裕がないことが多いため、SNSだけに頼ると集客が思うように進まず、経営が苦しくなってしまいます。
SNSは中長期的な認知度向上のツールとして活用し、短期的な集客は広告やポータルサイトなど、お金をかけた方法と組み合わせることをおすすめします。
集客だけして顧客が育たない
新規のお客様を集めることだけに集中して、リピート施策をおろそかにしてしまうケースも失敗パターンの一つです。どれだけ新規のお客様を集めても、リピートしていただけなければ、常に新規集客にお金と時間をかけ続けることになります。
実は、新規のお客様を獲得するコストは、既存のお客様にリピートしていただくコストの5倍と言われています。リピーターを増やすほうが、効率的に売上を伸ばせるのです。
集客した新規のお客様を、いかにリピーターに育てるか。この視点を持つことが、安定したサロン経営の鍵となります。
まとめ。あなたのサロンに合った集客方法を見つけよう
ここまで、エステサロンの集客方法について、新規集客7つとリピーター施策5つの合計12の方法をご紹介してきました。
大切なのは、すべての方法を一度に試すのではなく、あなたのサロンの状況に合った方法を選んで、まず実践してみることです。
開業したばかりなら新規集客に力を入れる、顧客は増えたけどリピートが少ないならリピート施策を強化する、といった優先順位をつけて取り組みましょう。
また、集客は一度やったら終わりではありません。継続的に取り組み、データを記録して効果を測定しながら、改善を重ねていくことが成功への道です。
効果的な集客の基盤となるのは、カウンセリングでお客様の未来を一緒に描き、その実現に向けて計画的にサポートすることです。
お客様が「このサロンに通えば、理想の自分になれる」と信じていただけるような関係性を築くことが、何よりも大切なリピート施策となります。
今日から、できることから一つずつ始めてみてください。あなたのサロンが、多くのお客様に愛され、安定して繁盛するサロンになることを心から応援しています。
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