サロン経営の悩み6選と解決策｜集客の改善策を徹底解説

エステサロンや整体院、リラクゼーションサロンを経営していると、「思うように集客できない」「リピーターが増えない」「スタッフが定着しない」といった壁にぶつかることがありますよね。

「サロン経営は儲からない」「サロン経営するにはどうすればいいのか分からない」と不安を感じている方も多いのではないでしょうか。実は、こうした悩みはサロン経営者の多くが共通して感じているものです。

日本政策金融公庫のデータによると、美容業界の経営上の問題点として「客数の減少」を挙げるサロンは全体の53.4%にのぼります。また、サロン業界は開業から1年以内に約60%、3年以内に約90%が廃業するといわれる厳しい世界でもあります。

エステサロン経営、ネイルサロン経営、1人サロン経営など、サロンの形態はさまざまですが、抱える悩みには共通するものが多いです。この記事では、サロン経営者が特に悩みやすい6つのテーマについて、原因と具体的な改善策をお伝えします。特に多くの方が課題を感じている「集客」については、実践しやすい方法を詳しく解説していきますね。

サロン経営の基本に立ち返りながら、一つひとつの課題を丁寧に解決していくことで、経営は必ず良い方向に変わっていきます。ぜひ最後まで読んで、明日からの経営改善に役立ててください。

【悩み1】お客様が来ない…新規集客で成果が出ないときの処方箋

サロン経営者の悩みとして最も多いのが、新規のお客様をうまく集められないという課題です。どれだけ施術の技術に自信があっても、お客様に来ていただけなければサロン経営は成り立ちません。サロン経営の集客は、売上を左右する最も重要な要素の一つです。

なぜ新規のお客様が増えないのか？よくある3つの落とし穴

新規集客に苦戦するサロンには、いくつかの共通した原因があります。

まず多いのが、ターゲットが明確になっていないケースです。「女性なら誰でも」「肩こりに悩む人なら誰でも」といった曖昧なターゲット設定では、メッセージがぼやけてしまい、本当に来てほしいお客様に届きません。

次に、集客媒体の選び方が間違っているケースも見られます。たとえば、40〜50代をターゲットにしているのにTikTokだけで発信していたり、20代向けなのにチラシだけに頼っていたりすると、効果は薄くなってしまいます。

また、サロンの強みや特徴が伝わっていないことも大きな原因です。近隣に競合サロンがある場合、「他と何が違うのか」が明確でなければ、お客様は選ぶ理由を見つけられません。

今日から始められる集客改善の5つのステップ

新規集客を改善するためには、まずターゲットを具体的に設定することから始めましょう。年齢、職業、ライフスタイル、抱えている悩みなどを細かくイメージして「たった一人の理想のお客様像」を描くことで、発信するメッセージがグッと響きやすくなります。

次に、ターゲットに合った集客媒体を選びましょう。主な集客方法とそれぞれの特徴を整理すると、以下のようになります。

【ステップ1】ホットペッパービューティーなどのポータルサイトを活用する
すでにサロンを探している「今すぐ客」にアプローチできるため、即効性があります。ただし掲載料がかかるため、費用対効果を意識することが大切です。エステサロン経営、ネイルサロン経営、脱毛サロン経営など、業種を問わず活用されています。

【ステップ2】Instagram・TikTokで視覚的にアピールする
視覚的に施術の様子やビフォーアフターを伝えられるため、エステサロンとの相性が良い媒体です。若年層へのアプローチに向いています。無料で始められるのもメリットですね。

【ステップ3】Googleマップで地域のお客様を呼び込む
「地域名＋エステ」などで検索したときに上位表示されると、地域のお客様を効率的に集客できます。口コミを増やすことで信頼性も高まります。

【ステップ4】チラシ・ポスティングで近隣にアプローチする
地域密着型のサロンには今でも有効な手段です。特に40代以上の方へのアプローチに効果があります。

【ステップ5】自社ホームページ・ブログで情報発信の基盤を作る
サロン経営の本などでも推奨されているように、自社の情報発信基盤を持つことは長期的な集客に有効です。SEO対策を行うことで、検索からの流入も期待できます。

また、自サロンの「強み」を明確にすることも重要です。価格、技術、雰囲気、アクセス、営業時間など、何か一つでも「ここが違う」というポイントを打ち出せると、お客様の目に留まりやすくなります。

【悩み2】せっかく来てくれたのに…リピーターが増えない本当の理由

新規のお客様は来てくれるのに、2回目以降につながらないという悩みも非常に多いです。サロン経営の安定には、リピーターの存在が欠かせません。「サロン経営は儲かる」という状態を作るためには、リピート率の向上が鍵を握っています。

お客様が「また来よう」と思わない4つの原因

ホットペッパービューティーアカデミーの調査によると、エステサロンの6ヶ月以内のリピート率は平均で約20%。ヘアサロンの約40%と比べると低い水準にあります。

リピートにつながらない主な原因としては、以下のようなものが挙げられます。

お客様の期待と実際のサービスにギャップがあった
初回カウンセリングで期待値を適切に設定できていないと、「思っていたのと違う」という印象を与えてしまいます。

施術効果を実感してもらえていない
エステや整体は1回で劇的な変化を期待されることも多いですが、継続して通うことの必要性をきちんと説明できていないと、「効果がなかった」と判断されてしまいます。

次回予約のきっかけがない
施術後に何のアクションもなければ、お客様は「また行こう」と思うタイミングを逃してしまいます。

予約が取りづらい
電話でしか予約できない、希望の日時が常に埋まっているなど、予約のハードルが高いとリピートの機会を逃します。

リピート率70%以上を目指す！再来店を促す5つの仕掛け

リピート率を向上させるためには、以下の施策を実践してみてください。

施術終了後に次回予約を提案する
施術直後はお客様の満足度が最も高いタイミングです。「良い状態を維持するために」「次はこの施術がおすすめです」と具体的な理由を添えて次回予約を提案しましょう。次回予約を獲得しているサロンでは、年間利用金額が高くなる傾向もデータで示されています。

フォローの仕組みを作る
来店から3日後、1週間後、1ヶ月後など、タイミングを決めてお礼メッセージやフォローの連絡を入れましょう。LINE公式アカウントを活用すると効率的です。

リピーター特典を用意する
2回目以降の来店で使えるクーポン、ポイントカード、誕生日特典など、「また来る理由」を作ってあげましょう。

オンライン予約システムを導入する
24時間いつでも予約できる環境を整えることで、お客様が「予約したい」と思ったときにすぐ行動できるようになります。予約管理も楽になり、一石二鳥です。

カルテを活用して一人ひとりに合わせた接客をする
前回の施術内容、お客様の悩み、好みなどを記録しておき、次回来店時に活かしましょう。「覚えていてくれた」という体験はリピートにつながります。

【悩み3】売上はあるのに手元に残らない…利益を圧迫する経費の見直し方

「売上はあるのに、手元にお金が残らない」「ランニングコストが高くて利益が出ない」という悩みも、サロン経営者から多く聞かれます。サロン経営の年収を上げたい、サロン経営者として安定した収入を得たいと思っていても、経費の管理ができていなければ難しいものです。

「売上があるのに赤字」になるサロンの共通点

利益が出にくいサロンには、いくつかのパターンがあります。

価格設定が適切でない
新規集客のために安売りを続けていると、いくらお客様が増えても利益は出ません。原価や人件費、固定費を考慮せずに価格を決めてしまっているケースも見られます。サロン経営の経費を把握せずに価格を決めてしまうのは、よくある失敗パターンです。

固定費が高すぎる
立地の良い場所に出店したものの、家賃が収益を圧迫しているケースがあります。また、必要以上に広い店舗や高額な設備にお金をかけすぎている場合も。

経費を把握できていない
どんぶり勘定で経営していると、どこにお金がかかっているのか分からず、改善のしようがありません。

客単価が低い
施術メニューが低単価のものに偏っていたり、追加メニューや物販の提案ができていなかったりすると、せっかくお客様が来ても収益は伸びません。

利益体質のサロンに変える5つの改善アクション

サロン経営の収益を改善するためには、「売上を増やす」か「コストを減らす」か、あるいはその両方に取り組む必要があります。

経費を見える化する
まずは毎月何にいくらかかっているのかを把握しましょう。家賃、光熱費、材料費、広告費、人件費など、項目ごとに書き出すことで、削れる部分が見えてきます。

価格を見直す
周囲の競合と比べて安すぎないか、提供している価値に見合った価格か、一度見直してみましょう。値上げに抵抗がある方も多いですが、価格以上の価値を提供できていれば、お客様は離れません。

客単価を上げる工夫をする
オプションメニューの提案、セットメニューの作成、物販商品の導入など、一人あたりの売上を上げる工夫をしましょう。押し売りではなく、お客様のためになる提案であれば喜ばれます。

固定費を見直す
家賃、広告費、仕入れ先など、定期的に見直しましょう。特に広告費は、効果が出ていない媒体に払い続けていないか確認が必要です。仕入れ先も複数から見積もりを取って比較検討してみてください。

助成金・補助金を活用する
サロン経営で活用できる助成金や補助金もあります。IT導入補助金、小規模事業者持続化補助金など、条件に合うものがないか調べてみましょう。

【悩み4】近くに似たサロンが増えた…競合に埋もれない独自性の作り方

「近くに似たようなサロンができた」「他店との違いが分からないと言われた」など、競合との差別化に悩むサロンも少なくありません。美容サロン経営においては、競合との差別化が経営の成否を分けることも多いです。

「特徴がないサロン」に見えてしまう3つの原因

差別化ができない原因として、まず自サロンの強みを把握できていないことが挙げられます。「何でもできます」「どんな悩みにも対応します」というサロンは、逆に「特徴がない」という印象を与えてしまいます。

また、お客様目線でサロンを見られていないことも原因の一つです。「自分が良いと思うもの」と「お客様が求めているもの」にズレがあると、魅力が伝わりません。

さらに、競合分析ができていないケースも多いです。周辺のサロンがどんなサービスを提供しているか、どんな価格帯か、どんな層に支持されているかを知らなければ、差別化の方向性も定まりません。

「あなたのサロンだから通いたい」と言われるための5つの戦略

自サロンの強みを棚卸しする
技術、接客、雰囲気、立地、価格、営業時間など、あらゆる観点から自サロンの特徴を書き出してみましょう。お客様からよく言われる褒め言葉も重要なヒントになります。

ターゲットを絞り込む
「女性全般」ではなく、「30代の働くママ」「更年期の悩みを抱える50代女性」など、ターゲットを絞ることで、その層に刺さるサービスやメッセージが作れます。

専門性を打ち出す
「何でもできる」より「これが得意」の方が選ばれやすいです。肩こり専門、小顔専門、ブライダル特化など、専門性を明確にすることで、そのニーズを持つお客様に選ばれやすくなります。

コンセプトを明確にする
「どんなお客様に、どんな体験を提供して、どうなってもらいたいか」というコンセプトを言語化しましょう。それがホームページやSNS、接客のすべてに一貫性を持たせることにつながります。

口コミ・評判を育てる
良い口コミは最強の差別化要因です。Googleマップの口コミ、SNSでの紹介など、お客様の声を積極的に集めて発信しましょう。施術後に「ご満足いただけましたら、口コミをいただけると嬉しいです」と一言添えるだけでも効果があります。

【悩み5】人が続かない…スタッフ採用と定着率アップの秘訣

複数のスタッフを抱えるサロンでは、人材に関する悩みも尽きません。「良いスタッフが採用できない」「せっかく育てても辞めてしまう」という声をよく聞きます。サロン経営者にとって、スタッフの問題は売上に直結する重要な課題です。

優秀なスタッフが辞めていく4つの理由

美容業界は慢性的な人材不足が課題となっています。特に地方では、都市部に人材が集中する傾向があり、採用が難しくなっています。

スタッフが定着しない原因としては、以下のようなものが挙げられます。

労働環境の問題
長時間労働、休みが取りにくい、給与が低いなど、待遇面での不満は離職に直結します。

キャリアパスが見えない
「このサロンで働き続けて、将来どうなるのか」が見えないと、スタッフは不安を感じて他の道を探し始めます。

人間関係の問題
オーナーとの関係、先輩スタッフとの関係など、人間関係のトラブルも離職の大きな原因です。

教育体制が整っていない
入社しても放置されたり、教え方がバラバラだったりすると、スタッフは成長を実感できず、モチベーションが下がります。

「ここで働き続けたい」と思われるサロンを作る5つのポイント

働きやすい環境を整える
労働時間の見直し、休日の確保、給与体系の改善など、できることから取り組みましょう。完全週休2日制や有給取得率の向上は、採用時のアピールポイントにもなります。

キャリアプランを示す
入社後の成長ステップ、昇給・昇格の基準、将来のキャリアの選択肢などを明確にしましょう。「5年後にこうなれる」というビジョンが見えると、スタッフのモチベーションは上がります。

教育の仕組みを作る
マニュアルの整備、定期的な研修、先輩がつくメンター制度など、教育体制を整えましょう。成長を実感できる環境があると、スタッフは長く働いてくれます。

コミュニケーションを大切にする
定期的な面談、日々の声かけ、サロンの方針やビジョンの共有など、スタッフとのコミュニケーションを積極的に取りましょう。「話を聞いてもらえる」「意見を尊重してもらえる」という実感は、定着率に大きく影響します。

採用活動を工夫する
求人サイトだけでなく、SNSでの発信、スタッフからの紹介制度、美容専門学校との連携など、複数のチャネルで採用活動を行いましょう。サロンの雰囲気やスタッフの声を発信することで、「ここで働きたい」と思ってもらえる可能性が高まります。

【悩み6】施術で手一杯…経営を考える時間がないときの対処法

「毎日の施術で精一杯で、経営のことを考える余裕がない」「何から手をつけていいか分からない」という悩みも、特に1人サロン経営や小規模サロンのオーナーから多く聞かれます。サロン経営の個人オーナーの方は、この悩みを抱えている方が特に多いです。

「経営まで手が回らない」状態から抜け出せない原因

1人サロン経営の方は、施術、接客、予約管理、経理、集客など、すべての業務を一人でこなさなければなりません。その結果、目の前の業務に追われて、経営を俯瞰して考える時間が取れなくなってしまいます。

また、「経営」と聞くと難しく感じて、後回しにしてしまう方も多いです。サロン経営とは何かを学ぶ機会がないまま開業し、何をすればいいか分からず、「とりあえず今日を乗り越える」というその場しのぎの経営になってしまいます。

忙しくても経営を前に進める5つの習慣

時間を確保する
まずは週に1〜2時間でも「経営について考える時間」を確保しましょう。施術を入れない時間帯を作る、早朝や営業後に時間を取るなど、意識的にスケジュールを調整することが大切です。

数字を見る習慣をつける
月の売上、客数、客単価、リピート率、経費など、基本的な数字を毎月チェックする習慣をつけましょう。数字を見ることで、課題が明確になります。

一つずつ取り組む
すべてを一度に改善しようとせず、「今月はリピート率を上げることに集中する」「来月は経費を見直す」など、一つずつ取り組みましょう。小さな成功体験を積み重ねることで、経営改善が習慣化していきます。

効率化できるところは効率化する
予約管理システム、会計ソフト、顧客管理システムなど、ツールを活用して業務を効率化しましょう。空いた時間を経営や集客に充てることができます。

外部の力を借りる
すべてを一人で抱え込む必要はありません。税理士、サロン経営コンサルタント、同業の先輩など、相談できる相手を見つけましょう。サロン経営セミナーや勉強会に参加して知識を得るのも有効です。最近ではオンラインで受講できるサロン経営講座も増えています。

サロン経営の悩みを根本から解決する3つの心得

ここまで6つの悩みと解決策をご紹介してきましたが、最後に、サロン経営の悩みを解決するために共通して大切なポイントを3つお伝えします。

心得①：感覚ではなく数字で現状を把握する

まずは自分のサロンの現状を正確に把握することが大切です。売上、客数、客単価、リピート率、経費など、数字で現状を見える化しましょう。感覚ではなくデータに基づいて判断することで、本当に必要な対策が見えてきます。

また、お客様の声にも耳を傾けましょう。アンケートや口コミ、直接の会話の中から、改善のヒントが見つかることも多いです。

心得②：「全部いっぺんに」ではなく一点突破で改善する

すべての悩みを一度に解決しようとすると、どれも中途半端になってしまいます。「今、最も改善すべき課題は何か」を見極めて、優先順位をつけて取り組みましょう。

一般的には、まず集客とリピート率の改善に取り組むことをおすすめします。お客様が来てくれて、また来てくれる流れができれば、売上が安定し、他の課題にも取り組む余裕が生まれます。

心得③：悩みは共有する―相談できる環境を作る

サロン経営の悩みは、一人で抱え込んでしまいがちです。でも、同じ悩みを乗り越えてきた先輩経営者、専門家、同業の仲間など、相談できる相手は必ずいます。

業界のセミナーや勉強会に参加する、オンラインのコミュニティに入る、コンサルタントに相談するなど、外の世界とつながることで、新しい視点やアイデアが得られます。

【まとめ】サロン経営の悩みは正しい順序で一つずつ解決できる

今回は、サロン経営者がよく抱える6つの悩みと、その解決策をご紹介しました。

①新規集客がうまくいかない
→ターゲットを明確にし、適切な媒体で自サロンの強みを発信する

②リピート率が上がらない
→次回予約の提案、フォローの仕組み、リピーター特典などで再来店を促す

③利益が残らない・経費がかさむ
→経費の見える化、価格の見直し、客単価アップの工夫で収益を改善する

④競合サロンとの差別化ができない
→自サロンの強みを明確にし、専門性やコンセプトを打ち出す

⑤スタッフの採用・定着がうまくいかない
→働きやすい環境づくり、キャリアプランの提示、教育体制の整備で対応する

⑥経営改善まで手が回らない
→時間を確保し、数字を見る習慣をつけ、外部の力も借りながら一つずつ取り組む

サロン経営には悩みがつきものですが、一つひとつ丁寧に向き合って解決していくことで、サロンも経営者としてのあなた自身も成長していきます。「サロン経営は儲からない」という状態から抜け出し、「サロン経営で儲かる」サロンへと変わっていくことは十分に可能です。

エステサロン経営、ネイルサロン経営、リラクゼーションサロン経営、1人サロン経営など、サロンの形態はさまざまですが、サロン経営の基本となる考え方は共通しています。サロン経営とは、お客様に価値を提供し続けることで成り立つものです。

まずは「今日からできること」を一つ決めて、実行してみてください。小さな一歩が、大きな変化につながります。

この記事が、あなたのサロン経営の悩みを解決するヒントになれば幸いです。サロン経営者としての道のりは決して平坦ではありませんが、正しい知識と行動があれば、必ず良い方向に進んでいけます。

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※本記事の内容は一般的な情報提供を目的としており、個別のサロンの状況によって最適な対策は異なります。具体的な経営判断については、サロン経営コンサルタントなどの専門家への相談をおすすめします。

参考情報：日本政策金融公庫「生活衛生関係営業の景気動向等調査」、ホットペッパービューティーアカデミー「サロンユーザー調査」、厚生労働省「衛生行政報告例」