サロン経営で失敗しない方法は？今すぐできる対策法まとめ

サロンを開業したものの、「思うように予約が入らない」「集客がうまくいかない」「経営が安定しない」と悩んでいる方は少なくありません。せっかく技術を磨いて独立したのに、思い描いていた理想とは違う現実に直面すると、不安になってしまいますよね。

実は、サロン経営の廃業率は非常に高く、開業1年以内で約60%、3年以内で約90%が閉店しているというデータもあります。この厳しい数字を見ると「自分も同じようになってしまうのでは」と心配になるかもしれません。

しかし、失敗するサロンには共通した原因があり、それを事前に知って対策を取れば、廃業のリスクを大きく減らすことができます。この記事では、サロン経営で失敗しないための具体的な方法と、今すぐ実践できる対策法をわかりやすくお伝えします。エステサロン、ネイルサロン、リラクゼーションサロン、整体院など、さまざまな業種の方に役立つ内容ですので、ぜひ最後までご覧ください。

サロン経営するには知っておきたい｜廃業率と儲からない現実

まずは、サロン経営の現実をしっかり把握しておきましょう。厳しい数字ではありますが、現実を知ることで適切な対策が立てられるようになります。

美容サロン・エステサロンの廃業率が高い理由

サロン業界の廃業率は、他の業種と比較しても非常に高い水準にあります。一般的に言われている数字として、開業1年以内の廃業率は約60%、3年以内では約90%、10年継続できるサロンはわずか5%程度とされています。

特に個人経営のサロンや自宅サロンの場合は、さらに厳しい傾向があります。フランチャイズやチェーン店と比べて資金力や集客力で劣りやすいことが、その要因のひとつです。

東京商工リサーチのデータによると、2023年度のエステティック業の倒産は95件と過去最多を記録しました。コロナ禍の支援策が終了したことに加え、客足の回復が鈍いことが影響しています。

サロン経営が難しいと言われる構造的な問題

サロン経営が難しい理由は、いくつかの構造的な問題があるからです。

まず、参入障壁が低いことが挙げられます。エステサロンやリラクゼーションサロンは、特別な資格がなくても開業できるため、競合が増えやすい環境にあります。毎年約3,000店舗の新規サロンが開業しているというデータもあり、限られたお客様を多くのサロンで奪い合う状況が生まれています。

また、施術者としての技術と経営者としてのスキルは、まったく別のものだという点も重要です。技術には自信があっても、集客やお金の管理、スタッフ育成といった経営の知識が不足していると、サロンを継続するのは難しくなります。

サロン経営者が陥りやすい失敗パターン6選｜あなたのサロンは大丈夫？

サロン経営で失敗するサロンには、共通した原因があります。自分のサロンが当てはまっていないかチェックしてみてください。

パターン①：「誰でも歓迎」でターゲットが定まっていない

「どんなお客様に、どのような価値を提供するのか」というコンセプトが明確でないサロンは、集客に苦戦しがちです。

コンセプトが曖昧だと、ターゲットとなるお客様像がはっきりしないため、広告を出しても響かない、サロンの内装とメニューがちぐはぐになる、といった問題が起こります。「誰でも歓迎」というスタンスは一見親切に見えますが、実際には「誰にも選ばれない」という結果を招きやすいのです。

たとえば「30代の働く女性で、仕事の疲れを癒したい方」「産後の体型戻しに悩むママさん」のように、具体的なターゲットを設定することで、そのお客様に刺さるメニューや発信ができるようになります。

パターン②：技術頼みで集客の仕組みがない

どんなに技術が優れていても、お客様に知ってもらえなければ来店にはつながりません。「技術さえあれば口コミで広がる」という考えは、残念ながら現代のサロン経営では通用しにくくなっています。

集客がうまくいかないサロンには、次のような特徴があります。

SNSやホームページでの発信が不足している、または不定期になっている。ホットペッパービューティーなどのポータルサイトだけに頼っている。集客のための導線（お客様が知ってから予約するまでの流れ）が設計されていない。

特に自宅サロンの場合は、店舗型サロンのように看板を出せないことが多いため、オンラインでの情報発信がより重要になります。

パターン③：安売りに走って客単価が上がらない

価格設定の失敗は、サロン経営を大きく圧迫する原因になります。よくある失敗パターンは、「安くしないとお客様が来ないのでは」と考えて、相場より大幅に低い価格を設定してしまうことです。

安すぎる価格設定には、いくつかの問題があります。まず、利益が出にくくなり、経営が苦しくなります。1回あたりの施術で十分な利益が確保できないと、たくさんのお客様を受け入れなければならず、疲弊してしまいます。

また、「安いから」という理由で来店するお客様が中心になると、サロンの価値を理解してリピートしてくれるお客様が育ちにくくなります。価格を上げようとしても「高くなった」と離れてしまうリスクもあります。

逆に、価値に見合わない高すぎる価格設定も問題です。お客様が納得できる価値を提供できていなければ、一度は来店しても「この価格なら他のサロンでいい」と思われてしまいます。

パターン④：新規ばかり追いかけてリピーターが育たない

新規のお客様を集めることに注力しすぎて、リピート率を上げる努力を怠っているサロンは多いです。しかし、サロン経営の安定にはリピーターの存在が欠かせません。

マーケティングの世界には「1：5の法則」という考え方があります。これは、新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかるというものです。つまり、リピーターを増やすことは、集客コストの削減にもつながるのです。

リピート率が低いサロンでは、お店全体の売上の大部分を常に新規集客に頼らなければならず、広告費がかさんで利益が残りにくくなります。目安として、リピート率が80%を超えると経営が安定しやすいと言われています。

パターン⑤：どんぶり勘定で経費と利益を把握していない

サロン経営者の中には、「毎月の売上はそこそこあるのに、なぜかお金が残らない」という方が少なくありません。これは、資金管理や経費管理が適切にできていないことが原因です。

ありがちな失敗としては、初期費用にお金をかけすぎること。内装にこだわりすぎたり、最新の高額な美容機器を導入したりして、開業後の運転資金が不足してしまうケースがあります。

また、日々の経費の把握ができておらず、何にいくら使っているのかわからないという状態も危険です。家賃、光熱費、材料費、広告費、人件費など、毎月の固定費と変動費を正確に把握し、売上との損益バランスを管理することが大切です。

パターン⑥：施術者のままで経営者マインドが育っていない

特に自宅サロンや1人サロンに多いのが、「趣味の延長」のような感覚で経営してしまうことです。技術者としての意識は高くても、経営者としての視点が欠けていると、数字の管理やビジネスとしての判断がおろそかになりがちです。

「自宅だから家賃はかからないし」「好きなことだからお金じゃない」という考えでスタートすると、売上目標を立てない、経費を経費として認識しない、といった状況に陥りやすくなります。

サロンを継続するためには、技術者であると同時に経営者であるという自覚を持ち、売上や利益、顧客数といった数字と向き合う姿勢が欠かせません。

サロン経営の基本と成功に導く7つの実践対策

ここからは、サロン経営で失敗しないための具体的な対策をお伝えします。今すぐ取り組める内容ばかりですので、ぜひ実践してみてください。

対策①：選ばれるサロンになるコンセプト設計術

サロン経営の基盤となるのが、コンセプトの設定です。「誰に」「何を」「どのように」提供するのかを明確にしましょう。

コンセプトを考える際は、次のような視点で整理すると良いでしょう。

ターゲットは誰か（年齢、性別、ライフスタイル、悩みなど）。どのような価値を提供するのか（どんな変化を提供できるか）。なぜ自分のサロンを選んでもらえるのか（他店との違い）。

たとえば「40代の女性で、更年期の不調に悩んでいる方に、自律神経を整える施術とセルフケアのアドバイスを提供する」というように具体的に設定すると、メニュー構成や発信内容も明確になります。

コンセプトが定まることで、競合との差別化が図れるだけでなく、お客様から「このサロンは自分のためのサロンだ」と感じてもらえるようになります。

対策②：個人サロンでも結果が出る集客チャネルの選び方

集客は、ひとつの方法に頼るのではなく、複数のチャネルを組み合わせることが大切です。それぞれの特徴を理解して、自分のサロンに合った方法を選びましょう。

ポータルサイト（ホットペッパービューティーなど）
多くのお客様が利用するため、新規集客には効果的です。ただし、掲載料がかかることや、クーポン目当てのお客様が多くなりやすい点は注意が必要です。

SNS（Instagram、X、TikTokなど）
無料で始められ、サロンの雰囲気や施術のビフォーアフターを視覚的に伝えられます。継続的な発信が必要ですが、ファンを作りやすいのが特徴です。

Googleビジネスプロフィール（MEO対策）
「エステサロン　〇〇駅」のように地名で検索したときに表示されるGoogleマップの情報です。無料で登録でき、地域のお客様を集めるのに効果的です。

ホームページ・ブログ
サロンの詳しい情報を載せられ、検索からの流入も期待できます。お客様が安心して予約できるよう、メニューや料金、アクセス、施術者の紹介などを充実させましょう。

紹介・口コミ
既存のお客様からの紹介は、最も信頼度が高い集客方法です。紹介特典を設けるなど、紹介しやすい仕組みを作ることも効果的です。

対策③：儲かるサロンの価格戦略とメニュー構成

価格設定は、安すぎず高すぎず、提供する価値に見合った適正価格を設定することが大切です。

価格を決める際には、次のポイントを考慮しましょう。

自分の施術にかかる時間と技術料。材料費や消耗品のコスト。サロンの家賃や光熱費などの固定費を施術回数で割った金額。近隣の競合サロンの相場。ターゲットとなるお客様の支払い能力。

また、客単価を上げるための工夫も重要です。オプションメニューの提案、回数券やコースの設定、ホームケア商品の販売など、お客様にとってもメリットがある形で単価アップを図りましょう。

価値をしっかり伝えることができれば、価格が上がってもお客様から支持されます。「安いから選ばれる」のではなく「価値があるから選ばれる」サロンを目指しましょう。

対策④：リピート率80%を実現する顧客フォローの仕組み

リピート率を上げるためには、お客様に「また来たい」と思ってもらえる体験を提供することが基本です。その上で、仕組みとしてリピートを促す工夫も取り入れましょう。

次回予約の提案
施術後に「効果を持続させるには〇週間後がおすすめです」と具体的に次回来店の時期を伝え、その場で予約を取る方法です。帰宅後に「また予約しよう」と思っても、忙しさに紛れて忘れてしまうお客様は多いので、その場で次回予約を取ることでリピート率が大きく向上します。

ポイントカード・スタンプカード
来店ごとにポイントが貯まり、特典がもらえる仕組みは、再来店のきっかけになります。

アフターフォロー
施術後にLINEやメールで「その後、お肌の調子はいかがですか？」と連絡を入れることで、お客様との関係性を深められます。ホームケアのアドバイスを送るのも効果的です。

2回目以降のお得なメニュー
初回クーポンだけでなく、2回目、3回目の来店に特典をつけることで、「また来よう」という気持ちを後押しできます。

対策⑤：サロン経営者が押さえるべき数字管理と経費コントロール

サロン経営で失敗しないためには、お金の流れをしっかり把握することが欠かせません。

開業時の資金計画
開業前には、初期費用、運転資金、予備資金の3つを見積もっておきましょう。運転資金は、最低でも3〜6ヶ月分の固定費を用意しておくのが安心です。

毎月の損益管理
売上から経費を差し引いた利益がいくらになるのかを、毎月確認する習慣をつけましょう。売上だけを見ていると、「売上はあるのにお金が残らない」という状況に気づけません。

損益分岐点の把握
最低限いくらの売上があれば赤字にならないか（損益分岐点）を知っておくと、目標設定がしやすくなります。損益分岐点を超える売上を安定して達成できるようになることが、経営安定の第一歩です。

対策⑥：本やセミナーで経営ノウハウを学ぶ方法

施術の技術を磨くことはもちろん大切ですが、経営者としてのスキルも意識的に身につけていきましょう。

経営者に必要なスキルとしては、マーケティング（集客の仕組みづくり）、財務管理（お金の管理）、顧客管理（お客様との関係構築）、自己管理（時間やモチベーションの管理）などがあります。

これらを学ぶ方法としては、経営に関する本を読む、セミナーや勉強会に参加する、経営コンサルタントに相談する、同業のサロン経営者と情報交換をするなど、さまざまな方法があります。

「経営は苦手」と敬遠せず、少しずつでも学んでいく姿勢が大切です。経営の知識が増えると、漠然とした不安が減り、自信を持って判断できるようになります。サロン経営に関する本も多数出版されていますので、まずは1冊手に取ってみることをおすすめします。

対策⑦：大手に負けない小さなサロンの差別化戦略

競合が多いサロン業界で生き残るためには、「このサロンでなければ」という独自の強みを持つことが重要です。

差別化のポイントとしては、次のような視点があります。

専門性（特定の悩みに特化する）。技術（独自のメソッドや希少な技術）。接客（お客様一人ひとりに寄り添う丁寧な対応）。空間（居心地の良いインテリアや香り）。サービス（施術以外の付加価値）。

大手サロンと同じことをしても、資金力やブランド力で勝つのは難しいです。小さなサロンだからこそできる、きめ細やかな対応や専門性を強みにしていきましょう。

1人サロン経営・自宅サロンで成功するための独自戦略

1人で運営するサロンや自宅サロンには、店舗型サロンとは異なる課題があります。それぞれの特徴を踏まえた対策を取りましょう。

1人サロン経営の時間とタスク管理術

1人サロンは、自分のペースで働けるメリットがある一方で、すべての業務を1人でこなさなければならないという大変さがあります。

施術、接客、予約管理、会計、清掃、集客、SNS更新など、やるべきことは山のようにあります。全部を完璧にやろうとすると疲弊してしまうため、優先順位をつけることが大切です。

売上に直結する施術とリピート対策を最優先に。集客は効果の高い方法に絞る。事務作業は効率化できるツールを活用する。できることとできないことを明確にして、無理のない範囲で運営する。

自宅サロン特有の課題を克服するポイント

自宅サロンには、家賃がかからない（または抑えられる）というメリットがある一方で、特有の課題もあります。

プライベート空間との切り分け
自宅サロンでお客様が不満に感じやすいのが「生活感」です。施術スペースは生活空間と完全に分け、お客様の目に触れる場所には生活用品を置かないようにしましょう。香りや清潔感にも気を配り、サロンらしい空間を演出することが大切です。

住所情報の発信と安心感の伝え方
自宅の住所を公開することに抵抗がある方も多いでしょう。その場合は、エリア名や最寄り駅からのアクセスだけを公開し、予約確定後に詳細な住所をお伝えする方法もあります。お客様に安心してもらえるよう、サロンの写真や雰囲気を多く発信することで、住所を明かさなくても信頼感を高められます。

ビジネスとしての意識づけ
自宅サロンは初期投資が少ないため、「趣味の延長」という感覚になりやすいです。しかし、それでは経営は安定しません。売上目標を立て、数字を管理し、ビジネスとして運営するという意識を持ちましょう。

サロン経営に活かせる資格と継続的な学びの重要性

サロン経営を成功させるためには、継続的な学びが欠かせません。技術面だけでなく、経営面でも知識を深めていきましょう。

サロン経営に資格は必要？取得のメリットと選び方

サロン経営そのものに必須の資格はありませんが、持っていると信頼性が高まったり、スキルアップにつながる資格があります。

施術に関する資格
エステティシャンであれば「日本エステティック協会認定エステティシャン」、ネイリストであれば「JNECネイリスト技能検定」、まつ毛エクステなら「美容師免許」が必須です。自分の業種に合った資格を取得することで、お客様からの信頼を得やすくなります。

経営に関する学び
資格というよりも、経営についての知識を身につけることが重要です。簿記の基礎知識があると、お金の管理がしやすくなります。マーケティングの基礎を学ぶと、集客の考え方が変わります。

サロン経営者のスキルアップに役立つ学習リソース

書籍を活用する
サロン経営に特化した書籍も多数出版されています。「サロン開業・経営の教科書」のような実践的な内容の本がおすすめです。

セミナー・勉強会への参加
オンラインで参加できる経営セミナーも増えています。同じ悩みを持つサロン経営者との出会いも、モチベーションアップにつながります。

専門家への相談
一人で悩んでいるなら、サロン経営に詳しいコンサルタントに相談するのも一つの方法です。客観的な視点からアドバイスをもらえることで、改善の糸口が見つかることがあります。

サロン経営者の年収と売上目標の立て方

サロン経営で儲からないと感じている方も、基本を見直すことで状況を改善できる可能性があります。ここでは、売上に関する基本的な考え方をおさらいしましょう。

売上アップの方程式｜客数×客単価×来店頻度

サロンの売上は、シンプルに言うと次の式で表せます。

売上 ＝ 客数 × 客単価 × 来店頻度

売上を上げるためには、客数を増やす、客単価を上げる、来店頻度を高める、のいずれか（または複数）に取り組む必要があります。

新規客を増やす（集客）。既存客に継続して来てもらう（リピート率向上）。1回あたりの支払額を増やす（客単価アップ）。来店周期を短くする（来店頻度アップ）。

どの要素が弱いのかを分析し、優先的に改善していくことが大切です。

サロン経営者の年収目安と現実的な収入シミュレーション

サロン経営者の年収は、経営状況によって大きく異なります。1人サロンで月商100万円を達成しているケースもあれば、経費を差し引くとほとんど利益が残らないケースもあります。

一般的に、自宅サロンで経営がうまくいっている場合の売上目安は月50万〜100万円程度と言われています。ただし、これは売上であって利益ではありません。経費を差し引いた手残りがどれくらいになるかは、経費管理にかかっています。

目標とする年収を設定し、そこから逆算して必要な売上と客数を計算することで、具体的な行動計画が立てやすくなります。

まとめ｜サロン経営で失敗しないために今日から始める行動リスト

サロン経営の廃業率が高いのは事実ですが、失敗の原因を理解し、適切な対策を取ることで、長く愛されるサロンを作ることは十分に可能です。

この記事でお伝えした、サロン経営で失敗しないためのポイントをまとめます。

明確なコンセプトとターゲットを設定し、「誰のためのサロンか」をはっきりさせる。複数の集客チャネルを組み合わせ、継続的にお客様との接点を作る。適正な価格設定を行い、安売りに頼らない経営をする。リピート率を上げる仕組みを作り、既存のお客様を大切にする。資金管理・経費管理を徹底し、お金の流れを把握する。経営者としての意識を持ち、数字と向き合う。他店との差別化を図り、独自の強みを打ち出す。

すべてを一度に完璧にする必要はありません。まずは自分のサロンの課題を見つけ、できることから一つずつ取り組んでいきましょう。

サロン経営は大変なことも多いですが、お客様に喜んでいただける瞬間、「ありがとう」と言っていただける瞬間は何ものにも代えがたいものです。この記事が、あなたのサロン経営のお役に立てれば幸いです。

サロン経営について、さらに詳しく知りたい方は、経営セミナーへの参加や、専門家への相談もご検討ください。一人で悩まず、周りのサポートも上手に活用しながら、理想のサロンを目指していきましょう。